מתן כהן | 
סמנכ"לי שיווק ואנשי פרסום טובים הם כאלה שמבינים דבר או שניים בפסיכולוגיה צרכנית. הפסיכולוגיה הזו הדבר הכי חשוב בשיווק ופרסום, והיא כוללת בתוכה את ההבנה מדוע אנשים קונים מוצרים או שירותים מסוימים. משווקים משתמשים בטכניקות שונות כדי להשפיע על התנהגות הצרכנים, לשנות אותה או לשכנע אותם לבצע רכישה. הנה עשרה טריקים פסיכולוגיים שמשווקים יכולים להשתמש בהם כדי להשפיע על התנהגות הצרכנים.
1. עקרון המחסור
עקרון המחסור כרוך בהפיכת מוצר או שירות להיראות דל או מוגבל. זה יכול ליצור תחושת דחיפות אצל הלקוח, ולגרום לו להרגיש שהוא צריך לרכוש את המוצר לפני שהוא נגמר. דרך פשוטה ליצור מחסור היא להשתמש בביטויים כמו "זמן מוגבל בלבד" או "עד גמר המלאי". אתה יכול גם להגביל את מספר המוצרים הזמינים לרכישה כדי להפוך אותם לנחשקים יותר.
2. הדדיות
הדדיות היא הרעיון שאנשים מרגישים מחויבים להחזיר טובה כאשר מישהו עושה משהו נחמד עבורם. משווקים יכולים להשתמש בעיקרון זה לטובתם על ידי הצעת משהו בחינם, כגון דוגמה או ייעוץ. לקוחות עשויים להרגיש מחויבים להשיב על ידי רכישת המוצר או השירות.
3. הוכחה חברתית
הוכחה חברתית היא הרעיון שאנשים נוטים יותר לעקוב אחר מעשיהם של אחרים. משווקים יכולים להשתמש בהוכחה חברתית כדי להשפיע על התנהגות הצרכנים על ידי הצגת ביקורות או המלצות של לקוחות באתר האינטרנט שלהם או במדיה החברתית. זה יכול ליצור תחושת אמון במוצר או בשירות, ולגרום ללקוחות יותר לבצע רכישה.
4. עדויות מוכחות
אנשים נוטים יותר לבטוח ולפעול לפי עצתו של מומחה או איש סמכות. משווקים יכולים להשתמש בעקרון זה על ידי שימוש בהמלצות של מומחים בתעשייה או מפורסמים כדי לקדם את המוצר או השירות שלהם. זה יכול ליצור תחושת אמון במוצר או בשירות, ולגרום ללקוחות יותר לבצע רכישה.
5. מחיר עוגן
עיגון כולל שימוש בנקודת התייחסות ליצירת השוואה עבור הלקוח. משווקים יכולים להשתמש בעיגון לטובתם על ידי שימוש בנקודת מחיר גבוהה יותר כדי לגרום למוצר להיראות בעל ערך רב יותר. לדוגמה, על ידי הצעת מוצר ב-$100 ולאחר מכן הצעת מוצר דומה ב-$200, המוצר של $100 ייראה כערך טוב יותר. דוגמה לכך ניתן לראות בהכרזתו של סטיב ג'ובס על האייפד. בהשקה, הוא שאל "כיצד נתמחר את המכשיר? אם המומחים צודקים, אנחנו עומדים לתמחר אותו קצת מתחת ל-1,000 דולר".
מיד לאחר מכן הוצג המספר "999 דולר" בענק על גבי מסך המצגת שלו. המספר הזה נשאר שם זמן מה כדי שייטמע בתודעה, ואז אמר: "אני שמח להודיע לכם שהתמחור של האייפד מתחיל לא ב-999 דולר, אלא ב-499 דולר בלבד". דבר זה יצר לצרכן את הרושם שהוא "מרוויח" לא מעט, לצד "מחיר עוגן".
6. חרדת החמצה
חרדת החמצה (באנגלית: Fear of Missing Out ובקיצור FOMO) הוא הרעיון שאנשים מפחדים להחמיץ משהו שאחרים חווים. משווקים יכולים להשתמש ב-FOMO כדי להשפיע על התנהגות הצרכנים על ידי שימוש בביטויים כמו "הצעה לזמן מוגבל" או "גישה בלעדית". זה יכול ליצור תחושת דחיפות אצל הלקוח, מה שיגדיל את הסיכוי שיבצע רכישה.
7. הדגשת יתרונות
מסגור כולל הצגת מידע באופן המשפיע על תפיסת הלקוח את המוצר או השירות. משווקים יכולים להשתמש במסגור לטובתם על ידי הצגת המוצר או השירות באור חיובי. לדוגמה, על ידי הדגשת היתרונות של המוצר או השירות, הלקוחות נוטים יותר לתפוס אותם כבעלי ערך.
8. פנייה רגשית
לרגשות יש תפקיד משמעותי בהתנהגות הצרכנים, ומשווקים יכולים להשתמש בערעור רגשי כדי להשפיע על התנהגות הלקוחות. באמצעות שפה רגשית או דימויים, משווקים יכולים ליצור קשר רגשי עם הלקוח. לדוגמה, על ידי שימוש בסיפור מחמם לב לקידום מוצר, יש סיכוי גבוה יותר שלקוחות יבצעו רכישה.
9. עקביות
עקביות כרוכה ברעיון שאנשים אוהבים להיות עקביים עם אמונותיהם ומעשיהם. משווקים יכולים להשתמש בעקביות לטובתם על ידי פנייה לפעולות או אמונות קודמות של הלקוח. לדוגמה, על ידי קידום מוצר כידידותי לסביבה, לקוחות שמעריכים קיימות נוטים יותר לבצע רכישה.
10. קלות שימוש
לקוחות נוטים יותר לבצע רכישה אם המוצר או השירות קלים לשימוש. משווקים יכולים להשתמש בנוחות השימוש כדי להשפיע על התנהגות הצרכנים על ידי קידום המוצר כפשוט או קל לשימוש. לדוגמה, על ידי הדגשת התכונות הידידותיות למשתמש של המוצר, יש סיכוי גבוה יותר שלקוחות יבצעו רכישה.